経営者の数字力確認をするために必要なこと

法人保険専門の保険財務コンサルです。

法人保険営業へのハードルには、次のものがあります。

①　法人の決算書がわからない

②　法人税などの税務がわからない

③　経営者との経営の情報交換が苦手

法人保険営業が苦手な理由

私たち保険財務コンサルでは上記の3つの部分の勉強会に力を入れているのは、この理由です。

さて、話は変わりまして経営者といえども数字に強い方だけではないことをご存じでしょうか？

それは売上も利益も出ている会社の社長でさえも、会社の数字が良くわからなくて困っていたりします。

経営者が経営から見た数字の意味が分からないまま、保険に入っていたとしたらどうしましょう？

・利益が出たからなんとなく入った

・今の保険料が妥当なのかがわからない

・どうしたら利益が出せるのかがわからない

経営者も数字が苦手な人が多い

実際に毎月税理士さんが来ていても経営という面での数字の説明を受けていないケースが多いのです。

なぜなら、税理士さんは先月までの売上・経費・利益の報告が中心だからです。

中にはキャッシュフロー計算書を出したりしているところもありますが、それほど多くはありません。

経営者は売上や利益の状況などはわかっているのですが、経営的に良いのかどうかがわからないということが良く怒っています。

毎月税理士さんが来ていても、なかなか「経営と数字」という側面での情報が入っていないのです。

そのために、なんとなく保険に加入したり、解約したりということが起こりやすくなってしまいます。

経営者が数字に強いのかどうかがわかりやすい質問

①現状を把握しているかどうか

・前期の売上・今期の売上と粗利益率を知っているか

②経営的な数字の感度が高いかどうか

・利益を１００万増やすための売上はどれくらいか知っているかどうか

特に、②の「利益を１００万増やすために売上がどれくらい必要か」を考えていただくと経営についての「数字の使い方」や「考え方」がわかります。

これがわかることによって、経営者の方が本当はどうしたいのかをヒアリングしやすい環境になります。

もしも数字に弱い場合はどうするか

数字に弱い経営者の場合、皆さんが「数字の考え方」をお話しすることで経営者の信頼が得られることになります。

もしも、皆様が提案したい保険があったとしたらその保険料を捻出するために上げなければならない売上も計算できるのです。

最近では人を採用したいけども、いくらの売上を上げていけば大丈夫か不安に思っている経営者の方も増えてきている感じがします。

保険外交員だからこそ定期訪問でできる情報提供

先ほどお話ししたように、会計事務所では決算時に報告として売上・利益などを説明することはしています。

しかし、毎月訪問をしていても経営者の悩みに対してヒアリングしたりする時間が取れていないということが良く起こっています。

保険外交員の方は定期的にお客様に訪問しようと思うのであれば、この数字の考え方をお伝えしたりするだけで十分に喜ばれていきます。

新しい商品が出たときだけやってくる営業よりも、定期的に情報提供をしてくれる方のほうが喜ばれるのです。

まして、数字の大切さをお伝え出来たら差別化につながるのではないでしょうか？