複数の長期的顧客創造の最適ツール（戦略MGマネジメントゲームⓇ）

私たちの研修には「お客様やお客様候補と一緒に参加していただきたい」のです。

お客様やお客様候補と一緒に参加したほうが良い理由

これはお客様と共通の価値観を持つことで、定期訪問がしやすくなるツールだからです。

保険外交員の方によっては「新規を上げる」ということに効率を求めている方も多いと思います。

少し話はそれますが新車の販売営業やコピー機リースの営業の方を想像してみて下さい。

できる営業マンとできない営業マンの差がわかります。

一般的な営業マンはできない営業マンの行動をとりがちです。

残念ながら実際に私自身、この２つの業種で「できる営業」に出会ったことがありません。

残念な営業マンは「営業＝販売すること」と考えています。

そして、この２つの業種に代表される営業です。

では、まず自動車を例に見ていきましょう。

車を購入すると次の買換えは３年・５年という節目がタイミングになります。

自動車のディーラーで車を買うと基本的に営業は誰だかわからなくなります。

なぜなら、売れるまでは一生懸命だけどもそれ以後、担当者というのは販売会社の管理上の都合の意味しか持たないからです。

３年・５年は車検の時期ですから、その時にはがきを送ってきたり、車検を出したときに「ご無沙汰しております、今回〇〇の新しいモデルでたんですよ～」と話してきたりします。

そのタイミングで車を買わなければならない事情があったにせよ、お客様の心の中には「放置された」というしこりが生まれます。

そして、大人ですから表に出さずに別の店に行きます。

コピー機のリース業界はもっとはっきりしています。

コピー機のリース期間は通常５年～７年程度です。

リースを契約するまでは夜遅くまでよく通い営業トークを繰広げます。

契約をしたとたんに担当者を見なくなります。

調子が悪い時に電話をするとサポート担当がきて処理をしてくれます。

そして、リース期間満了の２年前、１年前となると急に現れます。

「新しいコピー機にリースを組みなおしませんか？お得になります」や「リースの更新時期なので新商品のご案内を」とやってきます。

自動車に比べると交換頻度が明確なので、セールスからすると営業時期の管理が楽なのがコピー機です。

ここでもお客様は「売りっぱなしで放置された」という気持ちになっています。

つまり、「どこの業者でも同じだ」＋「二度とお前からは買ってやらない」という決定を下します。

皆さんの周りの経営者の方もコピー機のメーカーが定期的に変わっているのであればそれが原因の可能性があります。

この２つとも、営業の仕方が間違っていることにお気づきでしょうか？

わかりやすくお話しすると、リース期間が５年間であれば６０か月に１度必ず１台売れるということです。

つまり、１日当たり１０件訪問すると１週間に１台売れる計算になります。

１か月で４台売れます。

これを２倍やれば、１か月８台が安定して売れていきます。

飛び込み営業なんてしなくても、定期的にお客様から喜んでいただける状況になります。

おそらく、周りの売りっぱなしで不満のある会社の紹介もいただけるのでもっと売上は上がるはずです。

話は脱線しましたが、これが保険業界でも起こりえる環境だということです。

特に節税で保険販売をするとこうなりがちです。

利益が出たときに保険を使って固定費を上げると、来期以後の収益が伸び続けない限り節税後の利益しかでないか、又は赤字に転落していきます。

資金繰りの部分でいうと、全損保険以外であれば確実に悪くなります。

そのため、業績が良い時以外顔を出しにくくなるわけです。

私たちの研修にお客様と一緒に出ていただくことで「経営」という観点で成長することを目指すようになります。

保険外交員の皆様は応援をするということで定期訪問をすることがしやすくなります。

収益を伸ばす会社は人の採用をし、福利厚生としての保険の検討機会も定期的に出てきます。

そして、その周りの良い会社の社長ともつながっていきます。